por Leybis Flores, Co-founder y Lead Strategist
Establecer una estrategia de marketing es fundamental para cualquier empresa, independientemente del tipo de negocio que tenga. Para el caso de una empresa B2B (business-to-business), que venden sus productos/servicios a otras empresas, tener una estrategia de marketing B2B es importante para lograr el éxito a largo plazo. Hay que considerar que el proceso de conversión y el customer journey de este tipo de empresas es mucho más largo que un negocio B2C o business-to-consumer.
Antes, las mejores tácticas para las empresas B2B (business-to-business) se enfocaban en generar conversaciones, reuniones presenciales con tomadores de decisiones y asistir a eventos. Con la evolución digital, el creciente uso de las tecnologías y la globalización de los mercados, hemos empezado a implementar prácticas como el inbound marketing que busca atraer y enamorar a los prospectos más que la típica táctica de “push” marketing.
A continuación, te compartimos 6 áreas que debes considerar a la hora de crear tu estrategia B2B:
- Entiende las necesidades del negocio y de la persona que toma la decisión de compra. Es importante conocer a fondo qué retos o desafíos tienen y qué tipo de soluciones estas personas necesitan para entender cómo tu servicio o producto puede ser una solución para ellos. Es decir, no te concentres en lo que vendes, concéntrate en que tu enfoque sea entorno a la necesidad de tu cliente potencial.
- Desarrolla una propuesta de valor sólida y comunica cómo tu solución, servicio o producto satisface las necesidades de tu cliente potencial. Así mismo, identifica cómo te diferencias de la competencia.
- Genera contenido de valor y que genere confianza y credibilidad: casos de estudios, blogs, webinars, etc.
- Sumado al punto anterior, emplea tácticas de inbound marketing donde puedas crear ofertas de contenido como e-books, reportes, tutoriales y White papers que, a cambio, puedas generar leads.
- Utiliza un mix digital donde puedas aprovechar tus canales de comunicación como redes sociales, email marketing, sitio web. Adicional, implementa paid media donde puedas incrementar la exposición de tu marca a través de motores de búsqueda, redes sociales, entre otras.
- Emplea marketing 360 e identifica los eventos ideales donde tu empresa pueda exponer su marca o generar relaciones públicas para realizar networking y crear prospección.
- Automatización del marketing: Las herramientas de automatización del marketing han permitido a las empresas B2B automatizar y personalizar sus comunicaciones con los clientes, ahorrando tiempo y mejorando la eficiencia del marketing.
- Datos y análisis: Los datos y el análisis se han vuelto cada vez más importantes en el marketing B2B, permitiendo a las empresas medir el impacto de sus esfuerzos de marketing y ajustar sus estrategias en consecuencia.
En general, el marketing B2B ha evolucionado para centrarse en la creación de relaciones sólidas y duraderas con los clientes, en lugar de en la venta de productos a corto plazo. La tecnología ha desempeñado un papel importante en este cambio, al permitir a las empresas llegar a los clientes de nuevas formas y medir el éxito de sus esfuerzos de marketing.
